Cuando un accionista decide vender, casi siempre piensa en el precio. Es natural. Pero el precio se decide mucho antes de la primera reunión con un comprador, en una etapa que nadie ve: la preparación.
La regla es simple. Todo problema que el vendedor no resuelve antes de salir al mercado, lo resuelve el comprador después. Y lo cobra. Un EBITDA que no se sostiene con los estados financieros, un contrato clave sin firma, una gerencia que depende del dueño para cada decisión, una contingencia laboral que nadie cuantificó. Cada uno de estos temas aparece en el due diligence y se convierte en un descuento, en un escrow o en una condición precedente que retrasa el cierre.
Los cuatro ejes
En nuestra experiencia, la preparación se concentra en cuatro frentes, cada uno con su propio plazo real de arreglo. La calidad de la información financiera toma de seis a doce meses: estados auditables, EBITDA normalizado, conciliaciones entre lo contable, lo tributario y lo gerencial. La dependencia del dueño es la más lenta, de doce a dieciocho meses, porque exige que la empresa funcione sin el accionista. Los contratos y la concentración, de seis a doce meses: clientes y proveedores concentrados, acuerdos verbales, cláusulas de cambio de control. Y las contingencias y el cumplimiento, de seis a dieciocho meses según el sector.
La aritmética
En un caso de clase de una empresa mediana en Ecuador, alrededor de USD 500 mil invertidos en preparación durante doce a dieciocho meses evitaron cerca de USD 2 millones de descuento en el precio final. Cuatro a uno. Y esa relación no incluye el valor de llegar al cierre en vez de ver caer la transacción a mitad del due diligence, que es lo que ocurre con más frecuencia de lo que se cuenta.
La preparación no descubre problemas, resuelve los que ya conoce.
Esa es la parte que más cuesta aceptar. Usted ya sabe cuáles son los temas. La preparación no es un ejercicio de diagnóstico interminable; es decidir resolverlos ahora, cuando cuestan trabajo, en vez de después, cuando cuestan precio.
Andrés Proaño · Socio director, Axioo Financial Consulting