Los manuales de M&A describen procesos de venta con decenas de compradores, subastas competitivas y múltiplos de mercado tomados de bases de datos globales. Nada de eso se aplica sin ajustes al mercado ecuatoriano, y aplicarlo sin ajustes cuesta dinero.
Sin comparables suficientes
En Ecuador no hay transacciones locales suficientes para construir múltiplos por sector con rigor estadístico. Hay que trabajar con comparables regionales e internacionales y ajustarlos por tamaño, liquidez y riesgo país, con criterio y con evidencia. Un múltiplo tomado de una base de datos sin ese ajuste no es una valoración; es un número.
Quince a veinticinco nombres
El universo real de compradores para una empresa mediana en Ecuador son entre quince y veinticinco nombres: estratégicos locales, grupos regionales con presencia o interés en el país y algunos fondos. Y esos nombres se conocen entre sí. Eso hace que la subasta amplia sea una mala idea aquí por aritmética, no por teoría: cuando la lista es corta y conectada, cada contacto adicional aumenta más el riesgo de filtración que la probabilidad de una mejor oferta.
La filtración es un riesgo de primer orden
Cuando el mercado se entera de que una empresa está en venta antes de tiempo, el proceso se rompe por cinco frentes, en este orden: los empleados clave empiezan a buscar opciones, los clientes negocian condiciones o diversifican proveedores, los proveedores endurecen plazos, los bancos revisan líneas y la competencia usa la noticia comercialmente. Por eso en Ecuador el proceso correcto es estrecho, secuencial y confidencial: pocos compradores bien elegidos, contactados en orden, con información dosificada.
Andrés Proaño · Socio director, Axioo Financial Consulting