Hay una pregunta que todo accionista se hace en algún momento: si ya tengo un comprador interesado, ¿para qué necesito un asesor? La respuesta está en lo que ocurre entre la carta de intención y el cierre.
El due diligence no se ejecuta, se gestiona
El asesor no hace el due diligence; lo hacen los auditores, los abogados y los técnicos del comprador. Lo que hace el asesor es gestionarlo: decidir qué información se entrega, en qué orden y con qué contexto; anticipar los hallazgos antes de que el comprador los encuentre; y convertir cada hallazgo en una discusión sobre hechos y no en una discusión sobre precio.
Ahí se decide si una carta de intención por diez millones cierra en diez o en ocho. Un hallazgo sin contexto es un descuento. El mismo hallazgo, anticipado, cuantificado y con un plan de mitigación, es una nota al pie.
El efecto sobre las garantías
La preparación y la gestión del proceso también se ven en el contrato de compraventa. Una empresa que llegó ordenada al due diligence negocia menos indemnidades específicas, un escrow más pequeño y plazos de supervivencia más cortos para sus declaraciones y garantías. Cada uno de esos puntos es dinero que el vendedor conserva en vez de dejar en garantía.
Controlar el proceso no es una cuestión de formalidad. Es la diferencia entre negociar desde los hechos que usted preparó y negociar desde los hallazgos que el comprador encontró.
Andrés Proaño · Socio director, Axioo Financial Consulting